售業(yè)績(jī)的影響、培訓(xùn)對(duì)員工行為的改變等也是測(cè)評(píng)培訓(xùn)師的主要考核點(diǎn)。在這一點(diǎn)上漢口大藥房和新興藥房的做法值得參考。
漢口大藥房更在意培訓(xùn)后門店員工的掌握情況及反饋，而反饋落實(shí)到門店具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中就是銷售指標(biāo)的變化和員工行為的變化。首先，培訓(xùn)部門對(duì)其培訓(xùn)內(nèi)容在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用情況進(jìn)行考核，主要體現(xiàn)在所涉及到的產(chǎn)品在銷售上的變化，一般考核培訓(xùn)當(dāng)月及下個(gè)月的銷售情況，考核結(jié)果與培訓(xùn)師績(jī)效工資掛鉤。
其次，通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)抽查培訓(xùn)后員工在行為上的改變，主要對(duì)員工專業(yè)技能、銷售技巧、知識(shí)等方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，通過(guò)提問(wèn)、演示等方式來(lái)判斷員工的某些行為是否發(fā)生變化，技能是否掌握，知識(shí)是否學(xué)習(xí)到，現(xiàn)場(chǎng)打分后將結(jié)果反饋給培訓(xùn)部，這也將直接影響到培訓(xùn)師的績(jī)效。據(jù)了解，培訓(xùn)對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響的權(quán)重占到培訓(xùn)師績(jī)效工資的10%～20%，對(duì)員工行為改變的權(quán)重占到5%～10%。
新興藥房則通過(guò)當(dāng)堂考試、課后的電話抽查，以及半年度、年終各項(xiàng)綜合考評(píng)考核等方式，了解培訓(xùn)師的培訓(xùn)對(duì)員工產(chǎn)生的影響，以此來(lái)評(píng)測(cè)培訓(xùn)效果。當(dāng)堂考試要求培訓(xùn)后店員的考試不及格的人不能超出 10%，如果超過(guò)了則會(huì)影響培訓(xùn)師的績(jī)效。電話抽查是課后對(duì)學(xué)員進(jìn)行回訪，包括對(duì)該堂課的重點(diǎn)進(jìn)行提問(wèn)，了解學(xué)員的考試分?jǐn)?shù)、聽課內(nèi)容、對(duì)所學(xué)是否掌握等情況。
多種方法激勵(lì)
除了監(jiān)督與考核管理，各連鎖對(duì)培訓(xùn)師還進(jìn)行了多種方式的激勵(lì)，主要包括績(jī)效激勵(lì)、獎(jiǎng)金激勵(lì)、課時(shí)與課程開發(fā)費(fèi)用激勵(lì)、評(píng)優(yōu)與資源機(jī)會(huì)優(yōu)先、個(gè)人能力提升激勵(lì)等。而激勵(lì)也會(huì)因級(jí)別和專兼職的不同而不同。
課時(shí)與課程開發(fā)激勵(lì)
一般企業(yè)對(duì)于兼職培訓(xùn)師提供課時(shí)費(fèi)和課程開發(fā)費(fèi)用，兼職人員大多是門店的店員、執(zhí)業(yè)藥師或部門經(jīng)理等，他們有本職工作，所以培訓(xùn)部分不牽涉底薪和績(jī)效，完成多少按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放多少。比如，漱玉平民大藥房。
績(jī)效激勵(lì)
績(jī)效激勵(lì)大多是針對(duì)專職培訓(xùn)師而言，他們的工資結(jié)構(gòu)是底薪+績(jī)效提成，他們雖然也會(huì)有課時(shí)和課程數(shù)量的要求，但是考核的維度卻更多、要求也更高，做得多賺的也多。以漱玉平民的專職講師為例，專職講師的課時(shí)費(fèi)按高級(jí)講師標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，但每月必須要完成基本的課時(shí)要求后才有課時(shí)費(fèi)，課程開發(fā)亦有基本要求，否則將扣掉相應(yīng)比例的績(jī)效，但是大多數(shù)培訓(xùn)師都能完成任務(wù)，且一旦根據(jù)公司發(fā)展需要開發(fā)課件時(shí)，完成后的課時(shí)費(fèi)用很是可觀。此外，廠家課程審核、錄制視頻等都有績(jī)效激勵(lì)。
但行業(yè)內(nèi)也有將兼職培訓(xùn)師的培訓(xùn)工作算入績(jī)效體系內(nèi)的企業(yè)，如漢口大藥房的兼職培訓(xùn)師都是門店的執(zhí)業(yè)藥師，對(duì)于他們，企業(yè)有整套的考核體系，培訓(xùn)工作被當(dāng)作其本職工作的一部分，占有15%的績(jī)效比例，根據(jù)對(duì)員工2個(gè)月的銷售和行為變化的影響來(lái)判斷。
獎(jiǎng)金與物資激勵(lì)
新興的兼職培訓(xùn)師大多負(fù)責(zé)門店日常的培訓(xùn)交流與患教活動(dòng)，由于平時(shí)的交流時(shí)間無(wú)法計(jì)算，所以，兼職培訓(xùn)師主要是通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)。當(dāng)開發(fā)出來(lái)的課件被評(píng)為精品課件時(shí)，也會(huì)享受到物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。吉林大藥房的培訓(xùn)師均為兼職，每季度都會(huì)對(duì)各區(qū)域培訓(xùn)師的微課內(nèi)容進(jìn)行審核，微課排名前列的培訓(xùn)師會(huì)獲得季度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ；如果培訓(xùn)使得員工商品銷售有所提升還將獲得課題獎(jiǎng)。
評(píng)優(yōu)與資源優(yōu)先激勵(lì)
漱玉平民對(duì)培訓(xùn)師三個(gè)維度的考評(píng)將影響到晉級(jí)和年底評(píng)優(yōu)，一旦晉級(jí)則相應(yīng)的課時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等將提高，而一旦被評(píng)為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師則可以獲得旅游、參加行業(yè)內(nèi)大賽的優(yōu)先權(quán)、校企合作外派講課機(jī)會(huì)、公司重點(diǎn)商品討論與手冊(cè)編寫的重點(diǎn)參與權(quán)等。
個(gè)人能力提升激勵(lì)
為激勵(lì)培訓(xùn)師的個(gè)人能力提升，有的連鎖定期對(duì)培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，比如，漱玉平民會(huì)安排新人培訓(xùn)師的 7天課程，包括基礎(chǔ)技能（PPT、演講技巧、微課制作等） 和專業(yè)技能（專業(yè)知識(shí)、各類疾病、銷售技巧等），同時(shí)組織培訓(xùn)師每年線上對(duì)專業(yè)課程重新溫習(xí)一遍，并對(duì)自己講過(guò)的課程重新更新課件。（作者：姜志敏）
