十五年特大型央企學(xué)習(xí)與發(fā)展體系建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，尤擅與公司戰(zhàn)略和發(fā)展相契合的實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)體系建設(shè)且有成功經(jīng)驗(yàn)，提供顧問(wèn)式專家咨詢服務(wù)與課程培訓(xùn)

前言：近兩年來(lái)，中國(guó)電信四川公司基于經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，公司戰(zhàn)略聚焦基層一線營(yíng)銷服務(wù)組織和人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，將從業(yè)人員隊(duì)伍能力提升工作上升到公司戰(zhàn)略和發(fā)展的高度，致力于構(gòu)建系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性、規(guī)范化的培訓(xùn)管理體系。公司培訓(xùn)部以此為出發(fā)點(diǎn)，緊跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，解決關(guān)鍵問(wèn)題、創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)模式、邊作戰(zhàn)邊賦能，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展各類實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目，培訓(xùn)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展助推器！通過(guò)系統(tǒng)性、多波次的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目、隨崗學(xué)習(xí)、互動(dòng)交流等，推動(dòng)省市縣各級(jí)分公司全鏈條的渠道拓展運(yùn)營(yíng)意識(shí)樹(shù)立，引入、提煉和推廣針對(duì)不同市場(chǎng)新的銷售方法，以培養(yǎng)和挖掘內(nèi)部明星骨干員工師資為主，在大大降本增效的同時(shí)，全省員工培養(yǎng)在規(guī)模、深度和廣度上有史以來(lái)實(shí)現(xiàn)極大突破，所推進(jìn)的培訓(xùn)項(xiàng)目均受到分公司及專業(yè)部門的歡迎，甚至供不應(yīng)求。在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，建設(shè)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展、提升企業(yè)效績(jī)的培訓(xùn)管理體系建設(shè)，促進(jìn)培訓(xùn)效益的最大化。

關(guān)鍵詞：邊作戰(zhàn)邊賦能;實(shí)戰(zhàn)式;內(nèi)訓(xùn)體系

作者簡(jiǎn)介：黃文燕(1980-),女,高級(jí)人力資源管理師。研究方向：人才培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)。

近兩年來(lái)，我們所處的行業(yè)面臨著諸多的挑戰(zhàn)與變化，移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展對(duì)企業(yè)零售型的經(jīng)營(yíng)特征要求，信息技術(shù)發(fā)展帶來(lái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速變化，產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速變化帶來(lái)快速的崗位變換等等，作為傳統(tǒng)通信運(yùn)營(yíng)商，在人才、策略、流程、機(jī)制等都越來(lái)越表現(xiàn)出不適應(yīng)。在集團(tuán)深化改革，大力推進(jìn)劃小承包、機(jī)關(guān)瘦身的轉(zhuǎn)型大背景下，如何適應(yīng)轉(zhuǎn)型、有效提升員工隊(duì)伍技能？另一方面，培訓(xùn)專業(yè)領(lǐng)域的能力評(píng)價(jià)周期長(zhǎng)、技術(shù)性強(qiáng)，資源耗費(fèi)大；外部講師訓(xùn)時(shí)激動(dòng)，訓(xùn)后不動(dòng)；內(nèi)部培訓(xùn)如何接地氣、強(qiáng)績(jī)效等問(wèn)題，也給作為人力資源學(xué)習(xí)與發(fā)展領(lǐng)域的專業(yè)工作者們提出了挑戰(zhàn)。為此，公司將培訓(xùn)職能從人力資源部剝離了來(lái)，成立獨(dú)立的培訓(xùn)部，將培訓(xùn)上升到公司戰(zhàn)略高度，公司老總對(duì)這個(gè)新部門提出了三個(gè)要求：

●聚焦基層一線員工隊(duì)伍做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，送培訓(xùn)到基層。

●所有培訓(xùn)以內(nèi)訓(xùn)為主。

●半年內(nèi)，做到讓市州分公司歡迎的、離不開(kāi)的培訓(xùn)部。

這三個(gè)要求，在當(dāng)時(shí)幾乎認(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)。我們?cè)撛趺醋觯颗嘤?xùn)內(nèi)容怎么變？培訓(xùn)方式怎么變？培訓(xùn)對(duì)象怎么變？經(jīng)過(guò)深度的基層調(diào)研，我們首先明確了開(kāi)展工作的主要思路和原則：

●堅(jiān)持緊跟業(yè)務(wù)的培訓(xùn)、做有效益的培訓(xùn)。

●堅(jiān)持挖掘基層優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)做法開(kāi)發(fā)課程，基于內(nèi)部業(yè)務(wù)明星、技術(shù)專家和基層實(shí)戰(zhàn)者培養(yǎng)師資。

●堅(jiān)持基于實(shí)際生產(chǎn)場(chǎng)景、訓(xùn)產(chǎn)合一做實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)，以“內(nèi)部培訓(xùn)”為主，鼓勵(lì)關(guān)鍵技能的分享和傳承，送培訓(xùn)到基層。

●堅(jiān)持先規(guī)范化、后專業(yè)化，適度簡(jiǎn)化，速度取勝。

通過(guò)近兩年的實(shí)踐和努力，公司在全集團(tuán)培訓(xùn)管理者培訓(xùn)會(huì)上分享具體做法和實(shí)踐，部分市州公司領(lǐng)導(dǎo)反饋說(shuō)“培訓(xùn)部的生產(chǎn)力越來(lái)越強(qiáng)大了”，主管經(jīng)營(yíng)的老總要求培訓(xùn)部門深度參與公司農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展研究、階段性重大營(yíng)銷季活動(dòng)，深入經(jīng)營(yíng)發(fā)展出謀劃策。兩年來(lái)所推動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目在地市分公司做一個(gè)受歡迎一個(gè)，我們做的面向縣總的河北經(jīng)驗(yàn)分享在線學(xué)習(xí)有很多地市分公司老總副總自發(fā)地參與，我們?cè)诰W(wǎng)大上做兩個(gè)小時(shí)的經(jīng)驗(yàn)交流收到了600多條跟帖評(píng)論……這一年來(lái),無(wú)數(shù)個(gè)覆蓋全省183個(gè)縣區(qū)公司、近2萬(wàn)名基層一線員工的培訓(xùn)項(xiàng)目，基本以內(nèi)訓(xùn)為主，以送培訓(xùn)到基層為主。我們是怎么以最少的資源、最少的人力投入，撬動(dòng)公司基層一線員工技能提升？借這次分享之機(jī)，筆者進(jìn)行了深入的總結(jié)和反思。

（一）需要建構(gòu)什么樣的體系框架？

培訓(xùn)體系基于公司戰(zhàn)略和人力資源發(fā)展規(guī)劃，由資源層面、運(yùn)營(yíng)層面、計(jì)劃層面和機(jī)制流程層面一并構(gòu)成了培訓(xùn)體系的大框架（見(jiàn)圖1）。計(jì)劃層面聚焦年度培訓(xùn)計(jì)劃的統(tǒng)籌；資源層面具體包括課程、師資、設(shè)施設(shè)備和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)四個(gè)方面；運(yùn)營(yíng)層面具體包括項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、應(yīng)用轉(zhuǎn)移和效果評(píng)估四個(gè)方面；機(jī)制層面具體包括管理職責(zé)、管理機(jī)制、管理流程和相關(guān)配套機(jī)制等。在四個(gè)層面的共同作用下，聚焦培養(yǎng)對(duì)象實(shí)踐、優(yōu)化和提升。

圖1：培訓(xùn)管理體系框架

基于企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)管理實(shí)際和發(fā)展趨勢(shì)，如何建立適應(yīng)企業(yè)形勢(shì)和需要的培訓(xùn)體系，我們確立了三大核心著眼點(diǎn)：

圖2：機(jī)制重構(gòu)的核心著眼點(diǎn)

（二）體系將如何運(yùn)營(yíng)？

過(guò)去的培訓(xùn)管理不成體系，計(jì)劃、課程、師資和培訓(xùn)彼此孤立和散亂，通常是什么人需要培訓(xùn)或領(lǐng)導(dǎo)要求培訓(xùn)了，臨時(shí)物色師資，按老師能講什么課來(lái)舉辦培訓(xùn)班。專業(yè)化的培訓(xùn)應(yīng)該是彼此連接的一個(gè)體系，如圖3所示：

圖3：對(duì)培訓(xùn)體系的設(shè)想

根據(jù)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃體系的設(shè)想，年度培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)公司戰(zhàn)略、人力資源規(guī)劃及當(dāng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等制訂；培訓(xùn)課程按崗位族群并且分基礎(chǔ)和進(jìn)階構(gòu)建崗位課程體系，輔以通用課程；培訓(xùn)師資按課程配置，注重內(nèi)部實(shí)踐和明星經(jīng)驗(yàn)的挖掘和復(fù)制；培訓(xùn)項(xiàng)目以計(jì)劃、課程和師資的整合方式呈現(xiàn)，結(jié)合職業(yè)生涯發(fā)展，按培訓(xùn)品牌化如啟航班、騰飛班和大師班統(tǒng)籌。

培訓(xùn)體系建設(shè)成熟后，未來(lái)的培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)有機(jī)接合的三維架構(gòu)（見(jiàn)圖4）：X軸為員工隊(duì)伍，按崗位族群確定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃品牌；Y軸為課程，按員工隊(duì)伍的入職年限區(qū)分基礎(chǔ)課程、進(jìn)階課程和提升課程；Z軸為培訓(xùn)項(xiàng)目，按隊(duì)伍和課程分為新入職（啟航班）、骨干（騰飛班）和師資（大師班）三類，并且形成培訓(xùn)品牌。

圖4：對(duì)三維培訓(xùn)體系的構(gòu)想

（三）實(shí)施路徑如何規(guī)劃？

培訓(xùn)部成立之初，立足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展和管理實(shí)際，確立了三年培訓(xùn)管理工作規(guī)劃（2014-2016，見(jiàn)圖5），分規(guī)范年、發(fā)展年和提升年三部曲，從無(wú)到有，從培訓(xùn)體系關(guān)鍵資源（課程、師資）和關(guān)鍵管理（運(yùn)營(yíng)）規(guī)范著手，通過(guò)三年的持續(xù)提升和實(shí)踐，最終形成專業(yè)化、規(guī)范化的培訓(xùn)管理體系，各項(xiàng)資源、運(yùn)營(yíng)和管理模式、機(jī)制、流程成熟，并達(dá)成“一流的培訓(xùn)、一流的培訓(xùn)管理隊(duì)伍和一流的企業(yè)業(yè)績(jī)”愿景！

圖5：三年培訓(xùn)管理工作規(guī)劃

（一）統(tǒng)籌聚焦——如何建立計(jì)劃？

系統(tǒng)推進(jìn)公司培訓(xùn)計(jì)劃體系建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和重點(diǎn)工作的結(jié)合，建立標(biāo)準(zhǔn)及年度計(jì)劃編制指引，明確編制原則、依據(jù)和重點(diǎn)方向，統(tǒng)籌組織制訂全年培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，突出資源配置的方向性、戰(zhàn)略性和務(wù)實(shí)性，統(tǒng)籌安排全年培訓(xùn)項(xiàng)目和資源計(jì)劃。

圖6：年度培訓(xùn)計(jì)劃編制思路

表1：年度培訓(xùn)計(jì)劃編制指引及計(jì)劃示例

（二）關(guān)鍵資源—師資從哪里發(fā)掘？

系統(tǒng)推進(jìn)公司師資體系建設(shè)，結(jié)合零售型企業(yè)特征重構(gòu)公司講師管理機(jī)制，推進(jìn)基于崗位需求的內(nèi)部培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)和授課激勵(lì)，制訂公司講師管理辦法，建立講師星級(jí)晉升通道，從物質(zhì)和精神兩個(gè)方面加強(qiáng)講師激勵(lì)，進(jìn)一步減小對(duì)外部培訓(xùn)資源的依賴、加大內(nèi)訓(xùn)力度。

講師的來(lái)源主要發(fā)掘于企業(yè)內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)的明星和實(shí)戰(zhàn)式專家，講師的星級(jí)設(shè)置分為一星至五星5個(gè)級(jí)別。另設(shè)見(jiàn)習(xí)講師，作為講師的儲(chǔ)備人才。各級(jí)講師的角色從富有經(jīng)驗(yàn)的明星、骨干和實(shí)戰(zhàn)者發(fā)展至資深學(xué)習(xí)專家和教練；核心產(chǎn)出從傳播實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)發(fā)展至構(gòu)建學(xué)習(xí)體系和成為導(dǎo)師及專家，詳見(jiàn)圖7。

圖7：講師職業(yè)發(fā)展的五級(jí)跳

四川公司已建設(shè)完成各專業(yè)星級(jí)隊(duì)伍757人（其中四星講師20名、三星講師136名，二星講師276名，一星講師33名，見(jiàn)習(xí)講師292名），另特聘全省領(lǐng)導(dǎo)干部教授級(jí)、專家級(jí)講師，形成各級(jí)、各類講師及主講課程資源庫(kù)，為各類重點(diǎn)隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)奠定了資源基礎(chǔ)。在隊(duì)伍建立的初期，培養(yǎng)是關(guān)鍵，我們基于學(xué)習(xí)與發(fā)展領(lǐng)域關(guān)鍵知識(shí)技能要項(xiàng)，與機(jī)制融合，從在線學(xué)習(xí)、面授培訓(xùn)、跨界活動(dòng)、輔導(dǎo)實(shí)踐、推薦閱讀、社會(huì)認(rèn)證等方面系統(tǒng)制訂了講師及培訓(xùn)管理者隊(duì)伍能力提升學(xué)習(xí)路徑全視圖，從多種方式、多種渠道明確講師培養(yǎng)規(guī)范及實(shí)施要求，指導(dǎo)講師隊(duì)伍能力提升。

表2：全省各類各星級(jí)講師庫(kù)數(shù)量

（三）關(guān)鍵資源—課程如何萃取？

聚焦內(nèi)部明星經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉和復(fù)制，制訂公司課程管理辦法，從課程立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)、評(píng)審和推廣四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)著手（詳見(jiàn)圖8），從課程大綱、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、案例練習(xí)、考試題庫(kù)和教學(xué)演示6大標(biāo)準(zhǔn)要件（見(jiàn)圖9）明確和規(guī)范課程管理流程及相關(guān)工具模板。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，課程管理建設(shè)之初，遵循先規(guī)范化、后專業(yè)化，適度簡(jiǎn)化、速度取勝的原則，通過(guò)挖掘內(nèi)部業(yè)務(wù)明星、技術(shù)專家和基層實(shí)戰(zhàn)者的基層優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)做法開(kāi)發(fā)基于實(shí)際生產(chǎn)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)式課程，鼓勵(lì)關(guān)鍵技能的分享和傳承。

圖8：課程管理四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

圖9：課程開(kāi)發(fā)六要件

四川公司基于優(yōu)秀縣區(qū)公司總經(jīng)理、分支局長(zhǎng)、渠道客戶經(jīng)理和裝維骨干經(jīng)驗(yàn)，策劃組織全省明星分支局長(zhǎng)、渠道客戶經(jīng)理、裝維隊(duì)伍等重點(diǎn)隊(duì)伍智慧萃取課程設(shè)計(jì)行動(dòng)式學(xué)習(xí)，根據(jù)明星員工經(jīng)驗(yàn)和智慧的沉淀，開(kāi)發(fā)接地氣的30余門精品內(nèi)訓(xùn)課程如：《跟著流量去賺錢》、《特賣會(huì)怎么做》、《合作伙伴引入》、《分支局長(zhǎng)寶典》、《河北縣區(qū)公司是怎么做的》、《小區(qū)營(yíng)銷》、《寬帶拆機(jī)挽留》、《裝維新員工培訓(xùn)》、《典型故障分析》、《不做菜鳥(niǎo)裝維新員工》、《你就是專家—故障快速處理法》等，聚焦內(nèi)部明星經(jīng)驗(yàn)積累和傳承并推動(dòng)全省復(fù)制和推廣。

（四）關(guān)鍵資源—費(fèi)用如何規(guī)范？

以堅(jiān)持厲行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)原制制定《培訓(xùn)費(fèi)管理辦法》，細(xì)化和完善了培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)管理流程、標(biāo)準(zhǔn)和審核關(guān)鍵點(diǎn)，堅(jiān)持培訓(xùn)計(jì)劃的剛性，嚴(yán)把培訓(xùn)費(fèi)用的列支范圍，進(jìn)一步關(guān)注細(xì)節(jié)執(zhí)行的規(guī)范化。

此外，作為機(jī)制層面的準(zhǔn)備，還在建設(shè)中的機(jī)制還包括：培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制、認(rèn)證管理機(jī)制等，擬進(jìn)一步在培訓(xùn)管理方面進(jìn)行規(guī)范和實(shí)踐，關(guān)注細(xì)節(jié)規(guī)范化、應(yīng)用技術(shù)專業(yè)化和關(guān)鍵流程標(biāo)準(zhǔn)化等工作。

（一）邊作戰(zhàn)邊賦能，聚焦強(qiáng)基、強(qiáng)渠專才計(jì)劃的目標(biāo)在基層落地生根，實(shí)戰(zhàn)式提升縣總、分支局長(zhǎng)基層經(jīng)營(yíng)管理者隊(duì)伍能力，培訓(xùn)成為企業(yè)變革的助推器

1.聚焦縣區(qū)和支局經(jīng)營(yíng)管理者隊(duì)伍，一邊首次組織以地市公司領(lǐng)導(dǎo)班子授課、優(yōu)秀縣總經(jīng)驗(yàn)分享和交流為主的全省縣區(qū)總經(jīng)理能力提升培訓(xùn)（雄鷹計(jì)劃），整體滿意度達(dá)99.5%。一邊在面授的基礎(chǔ)上，持續(xù)、分批組織“送出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”——川冀兩省縣區(qū)交流隨崗實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，累計(jì)送培超200人、覆蓋所有地市分公司、上百個(gè)縣區(qū)。同時(shí)請(qǐng)進(jìn)來(lái)10位河北優(yōu)秀縣總結(jié)對(duì)赴四川10縣基層實(shí)地考察指導(dǎo)，推動(dòng)學(xué)習(xí)應(yīng)用改進(jìn)實(shí)踐，間接覆蓋全渠道人員近萬(wàn)人，在全省掀起了學(xué)習(xí)河北精神、轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營(yíng)思路的高潮。

圖10：縣總雄鷹計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目運(yùn)作圖

2.設(shè)計(jì)推動(dòng)《北方來(lái)信》微課大講堂，組織學(xué)員利用學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，編制《北方來(lái)信》系列學(xué)習(xí)手冊(cè)，該手冊(cè)已形成一個(gè)品牌，成為全省詳細(xì)參透河北員工精神、先進(jìn)銷售方法和渠道拓展經(jīng)驗(yàn)的寶典。在此基礎(chǔ)上，聚焦渠道運(yùn)營(yíng)組織開(kāi)發(fā)了《特賣會(huì)怎么做》等22個(gè)主題微課程，并最終形成7個(gè)精品課程通過(guò)微課堂面向全省投放。通過(guò)外派隨崗、北方來(lái)信和微課堂學(xué)習(xí)，強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)了全省區(qū)縣公司老總對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)！

3.組織實(shí)施強(qiáng)渠專才計(jì)劃，在全省面上撬動(dòng)全渠道能力提升，推動(dòng)縣區(qū)轉(zhuǎn)變和向渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)型，鍛造在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的“刀尖子”。組織實(shí)施渠道診斷師和分支局長(zhǎng)基礎(chǔ)管理能力提升，在實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中提升縣區(qū)關(guān)鍵管理者操控能力，分支局長(zhǎng)金鷹計(jì)劃培訓(xùn)覆蓋1311人。建立分支局長(zhǎng)異地駐訓(xùn)、隨崗學(xué)習(xí)機(jī)制并組織自貢、眉山和廣安等上百名分支局長(zhǎng)隨崗學(xué)習(xí)，支局長(zhǎng)在真實(shí)工作場(chǎng)境中隨崗學(xué)習(xí)，交流前后改變了心態(tài)、激發(fā)了斗志、打開(kāi)了思路，參訓(xùn)單位整體經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)和員工面貌發(fā)生極大改變。

（二）創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式，實(shí)踐“在干中學(xué)、在學(xué)中干”，實(shí)戰(zhàn)式提升基層一線銷售隊(duì)伍能力

4.組織實(shí)施縣級(jí)市場(chǎng)一線“183星火計(jì)劃”實(shí)戰(zhàn)式能力提升，通過(guò)“集中培訓(xùn)+廳店現(xiàn)場(chǎng)幫扶”的“五個(gè)一”實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)模式覆蓋全省183個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)、6095個(gè)實(shí)體廳店，截至2014年11月,全省183所覆蓋的廳店天翼銷量較13年提升10.4%，寬帶較13年全年提升31.6%，智能機(jī)較13年全年提升31.4%，“183”品牌影響力突顯，有力促進(jìn)了農(nóng)村市場(chǎng)一線銷售人員的能力提升。

圖11：縣級(jí)市場(chǎng)銷售能力提升（183星火計(jì)劃）項(xiàng)目運(yùn)作圖

5.強(qiáng)力推進(jìn)政商校一線員工能力提升的創(chuàng)值營(yíng)銷項(xiàng)目在綿陽(yáng)、成都的試點(diǎn)，并先后在6個(gè)分公司推動(dòng)實(shí)施。通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，參訓(xùn)人員實(shí)現(xiàn)了銷售心態(tài)、銷售思維、銷售方式的全面轉(zhuǎn)型和業(yè)績(jī)提升拉動(dòng)政商收入5700余萬(wàn)，主要產(chǎn)品銷售同比提升300%-500%。實(shí)現(xiàn)天翼2787部、ITV2027戶，無(wú)線通3969個(gè)。

圖12：政商市場(chǎng)創(chuàng)值營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作圖

6.組織了60人次的吼貨技能師資訓(xùn)，在全省掀起了培養(yǎng)自己吼師隊(duì)伍的高潮，并涌現(xiàn)了相當(dāng)多的吼師高手。組織實(shí)施農(nóng)村市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷，培養(yǎng)了42名會(huì)銷種子選手，并已完成11家公司的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)中累計(jì)銷售產(chǎn)品2581個(gè)，平均每場(chǎng)129個(gè)，通過(guò)會(huì)銷技能的傳授，樹(shù)立了參訓(xùn)人員進(jìn)村營(yíng)銷的信心，宣傳了電信產(chǎn)品，讓會(huì)銷成為了今年農(nóng)村市場(chǎng)春促和寬帶信息村營(yíng)銷的主要方式和有力武器。

7.支撐公司前后端人員轉(zhuǎn)型，組織完成了800余人的渠道客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，全省2014年渠道經(jīng)理五級(jí)認(rèn)證通過(guò)率較13年53%提升9個(gè)百分點(diǎn)。采用網(wǎng)上大學(xué)的在線學(xué)習(xí)及考評(píng)模式開(kāi)展了兩輪營(yíng)業(yè)員能力提升培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)對(duì)“125”標(biāo)桿廳店?duì)I業(yè)人員的多波次全覆蓋。幫助合作伙伴提升銷售及管理能力，塑造積極的銷售心態(tài)，送培到市州，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)1100家。

（三）結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際和運(yùn)維集中化改革，常態(tài)化推進(jìn)基層一線裝維和維護(hù)隊(duì)伍能力提升

8.實(shí)施裝維人員能力提升的“蒲公英計(jì)劃”，在21市州組建裝維培訓(xùn)學(xué)校，建立常態(tài)化的裝維培訓(xùn)機(jī)制，打造裝維內(nèi)訓(xùn)資隊(duì)伍，并完成四門基層經(jīng)驗(yàn)沉淀的精品課程開(kāi)發(fā)（《裝維服務(wù)規(guī)范》、《裝維經(jīng)典案例解析》、《不做菜鳥(niǎo)新員工》、《常見(jiàn)故障排查》），通過(guò)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍轉(zhuǎn)訓(xùn)方式完成178期培訓(xùn)，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到7894人次；由省公司組織實(shí)施了44期共88天的送培工程，1714名新員工和優(yōu)秀學(xué)員參訓(xùn)，培訓(xùn)班滿意度評(píng)估達(dá)到98%，97%的學(xué)員認(rèn)為培訓(xùn)課程內(nèi)容對(duì)工作幫助特別大。

9.實(shí)施針對(duì)運(yùn)維基層綜合維護(hù)員工能力提升的“添翼計(jì)劃”：組織開(kāi)發(fā)光網(wǎng)、電源、傳輸、數(shù)據(jù)、交換五大專業(yè)課件，通過(guò)覆蓋21個(gè)市州的輪訓(xùn)，歷時(shí)34天，共舉辦包括師資訓(xùn)在內(nèi)13期培訓(xùn)，參訓(xùn)人員達(dá)554名，培訓(xùn)滿意度評(píng)估達(dá)到97%分。同時(shí)為運(yùn)維隊(duì)伍建立起了第一支有36位課程授權(quán)講師的講師隊(duì)伍。訓(xùn)后，在全省運(yùn)維隊(duì)伍能力測(cè)試，綜合維護(hù)隊(duì)伍的通過(guò)率比去年提升了18.6個(gè)百分點(diǎn)，反映了培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。

1.經(jīng)濟(jì)效益

1.2014年四川公司收入完成率達(dá)101.4%，同比增長(zhǎng)5.7%，南方面大省第一；電信電視、光纖寬帶、天翼用戶凈增和總數(shù)均列全國(guó)前三；春促智能機(jī)單日銷量歷史性突破3萬(wàn)臺(tái)，用公司主管經(jīng)營(yíng)副總的原話說(shuō)，為全省渠道能力提升做出了突出貢獻(xiàn)，培訓(xùn)功不可沒(méi)！

2.創(chuàng)值營(yíng)銷，拉動(dòng)全省政商市場(chǎng)收入6137萬(wàn)，主要產(chǎn)品銷售同比提升300%-500%。實(shí)現(xiàn)天翼17708部、ITV4327戶，無(wú)線通3969個(gè)，光纖寬帶3033條。

3.會(huì)議營(yíng)銷，實(shí)戰(zhàn)累計(jì)進(jìn)村銷售產(chǎn)品2581個(gè)，平均每場(chǎng)129個(gè)。

4.183縣級(jí)市場(chǎng)星火計(jì)劃，覆蓋廳店天翼銷量提升10.4%，智能機(jī)提升31.4%。

關(guān)鍵利益者證詞：

●“培訓(xùn)的生產(chǎn)力越來(lái)越強(qiáng)了”

●“對(duì)全省渠道和銷售戰(zhàn)線的影響深遠(yuǎn)”

●“今年收入一半的功勞在你們”

●“這次培訓(xùn)讓我們感到，淡季不淡，農(nóng)村市場(chǎng)大有可為”

●“找到了如何站在客戶視角進(jìn)行政企營(yíng)銷的全新方法論”

——摘自省市縣各級(jí)主要經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)各培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)時(shí)反饋

（二）管理效益

1.川冀交流，縣總關(guān)注渠道的精力從過(guò)去不足10%，提升至70%，間接培養(yǎng)覆蓋上萬(wàn)人，實(shí)質(zhì)性推動(dòng)全渠道鏈條渠道運(yùn)營(yíng)管理意識(shí)的樹(shù)立和實(shí)戰(zhàn)技能的提升。

2.實(shí)戰(zhàn)式培養(yǎng)模式和以內(nèi)部明星實(shí)戰(zhàn)專家為主的模式，使得全省員工培養(yǎng)在規(guī)模深度和廣度上極大突破的同時(shí)，培訓(xùn)費(fèi)支出較往年峰值下降30%，大大降本增效。

3.2014年四川公司聚焦經(jīng)營(yíng)發(fā)展重點(diǎn)，創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式員工培養(yǎng)從規(guī)模上、深度上和廣度上有史以來(lái)實(shí)現(xiàn)極大突破，所推進(jìn)的培訓(xùn)項(xiàng)目均受到分公司及專業(yè)部門的歡迎，甚至供不應(yīng)求：

●省集中或送培到基層覆蓋32000余人次、280余期

●80%為銷售能力培訓(xùn)，平均滿意度超過(guò)95%

●87%的培訓(xùn)費(fèi)用于前端一線銷售能力提升

●全省建立800余名星級(jí)和特聘講師隊(duì)伍

（三）社會(huì)效益

1.各項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目為渠道、裝維、廳店等代理商及其從業(yè)人員提升了能力，增強(qiáng)了職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.農(nóng)村、社區(qū)和商圈渠道拓展，光網(wǎng)寬帶、農(nóng)村會(huì)銷等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)模式為老百姓提供便捷的業(yè)務(wù)，惠民富農(nóng)。

四川公司近一年來(lái)在培養(yǎng)體系建設(shè)上的實(shí)踐和初步成效，得益于集團(tuán)、學(xué)院和河北、福建、湖南、甘肅等各省兄弟公司傾力支持和指導(dǎo)；得益于省市縣公司領(lǐng)導(dǎo)的重視、關(guān)注、務(wù)實(shí)和信任；也得益于各級(jí)培訓(xùn)相關(guān)者的參與和實(shí)踐。隨著工作的深入推進(jìn)，我們也在思考：培訓(xùn)如何更高地體現(xiàn)價(jià)值？培訓(xùn)如何貼近實(shí)戰(zhàn)？關(guān)鍵的內(nèi)部培訓(xùn)好資源從哪里來(lái)？以對(duì)公司最終結(jié)果的貢獻(xiàn)，而非專業(yè)技巧本身來(lái)評(píng)價(jià)自己的績(jī)效。培訓(xùn)部門越來(lái)越多的參與和深入到公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展專業(yè)條線工作，分管經(jīng)營(yíng)的副總要求培訓(xùn)部深度參與農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展研究，渠道及前端組織體系改革多次征詢培訓(xùn)部總結(jié)積淀的標(biāo)桿學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)等，類似的情形將越來(lái)越多。

“培訓(xùn)和實(shí)際作戰(zhàn)時(shí)所使用的（包括表格、代碼、流程、標(biāo)識(shí)符、格式……）要完全一致，不能只教授原理，應(yīng)該教如何做。不要追求標(biāo)準(zhǔn)大綱式的完整訓(xùn)練，就是跟著重要部隊(duì)前進(jìn)，一邊作戰(zhàn)一邊賦能。整個(gè)教育模式都要發(fā)生很大改變，所有老師都要去理解表格如何實(shí)施的。將來(lái)有可能老師上戰(zhàn)場(chǎng)了，也可能作戰(zhàn)的人變成老師了，老師也能當(dāng)將軍，這是一個(gè)靈活的組織建制”，華為公司對(duì)華為大學(xué)的上述最新定位，值得我們深思并為之繼續(xù)努力和奮斗！